稅務遺產
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實務上，不少人對著 LINE 訊息打了又刪 —「我那時是不是被話術了？」
答案有時候是「沒有，業務員講的是事實」。但更多時候是「你被一種叫做行銷心理學的東西觸發了」。
這篇文章把保險業務員最常用的 6 種「心理戰機制」一次拆解：每種戰術為什麼有效、它戳中你大腦哪個按鈕、業務員背後的佣金結構推著他這樣做、最後你怎麼幫自己安裝防禦鎖。
讀完你不會變成「業務員的敵人」 — 你會變成「懂自己腦袋的客戶」。
常見 6 種行銷心理機制：① 稀缺（「最後一波停售」「明年漲價」）；② 權威（「業界 20 年資歷」「××核准」）；③ 錨定（先給高保費再壓低、讓你覺得划算）；④ 損失趨避（「不買、出事誰扛」）；⑤ 社會證明（「很多客戶都選這張」）；⑥ 互惠／關係（人情壓力）。理解這 6 種機制不是把業務員當敵人——而是讓你冷靜下來、再決定簽不簽。本文為衛教整理、不影射特定業者；實際是否購買依個人需求與保單條款判斷。
（6 種套路逐項拆解與防禦做法往下看）
實務上，一個殘酷的事實：
業務員的薪水結構決定了他的話術。
這不是「業務員壞」，這是「制度推著他用心理戰」。理解這點，你才能客觀評估他講的話。
話術範例：
心理機制： 人類大腦對「失去」的痛感大約是「獲得」快感的 2 倍（行為經濟學家 Kahneman 的「前景理論」）。當業務員告訴你「再不簽就沒了」，你的大腦會把它當成「正在失去」一個機會 — 這個焦慮會推著你跳過理性思考。
真相：
防禦句：
我知道你說會停售。我這個禮拜回家再評估一下，如果真的不見了，那是緣分。我寧願錯過，也不要簽錯。
話術範例：
心理機制： 信任「身邊的權威」比信任「保單條款」省力得多。Cialdini 的「影響力 6 大武器」中，權威是的之一 — 當業務員說「醫師也買」，你大腦就把醫師的專業背書「移轉」給這張保單。
真相：
防禦句：
請給我這張保單的條款 PDF。我自己讀完條款再決定。醫師朋友我尊重，但簽約是我自己負責。
話術範例：
心理機制： 保險條款動輒 30-50 頁，人腦遇到資訊量過大時會自動關閉理性、改用「信任業務員」這個捷徑（Daniel Kahneman 的「System 1 vs System 2」理論）。業務員知道你會累、會懶 — 所以他幫你「包裝決策」，讓你跳過思考。
真相：
防禦句：
我可以拿條款回家慢慢看，下週再回覆嗎？我不簽我看不懂的東西。
話術範例：
心理機制： 損失規避（Loss Aversion）是行為經濟學的偏誤之一。業務員把「保費」框架成「保護家人的代價」，把「不保」框架成「拋棄家人」。這時候你的拒絕不只是「拒絕簽單」，還變成「拒絕愛家人」 — 心理負擔極大。
真相：
防禦句：
我愛家人。但我也愛得用「家人能長期受益的方式」。讓我先算清楚我家真正缺多少，再來看保額。
話術範例：
心理機制： 錨定效應（Anchoring）+ 小單位框架（Framing）。業務員把大金額切成小日均、小月均，讓你大腦覺得「啊，這個我負擔得起」。但他刻意不告訴你：20 年總繳是多少、這筆錢如果不買保險，能做什麼別的。
真相：
防禦句：
請給我「20 年總繳費 vs 預期理賠 / 滿期金」的試算表。我自己用 Excel 跑一次 IRR 再決定。
話術範例：
心理機制： 這種話術觸發的不是「焦慮」，而是「共謀的快感」 —「我跟業務員一起鑽漏洞」聽起來像是「自己人」、「優惠」。但這是最危險的話術 — 因為違法的不只業務員，是你自己。
真相：
防禦句：
健康告知我會 100% 誠實寫。我寧可被加費或拒保，也不要等出事時被解除契約。
法律依據：保險業務員之招攬行為受保險業務員管理規則第 19 條規範——明定 20 餘項禁止行為，包含「對保戶有威脅、利誘、隱匿、欺騙等不當招攬行為」「以誇大不實、易使人混淆之言詞或行為招攬」「未充分瞭解保戶並提供不適合之保險商品」等；違反者依規則由保險公司或主管機關處分（停止招攬、撤照等）。不當招攬另受金融消費者保護法規範。遇話術催單、誇大宣傳之情況，保戶可保留書面／錄音證據並向保險公司或主管機關申訴。實際處分依個案事實認定。
不管業務員講什麼，簽名前先問自己這 3 題：
《保險法》規定：壽險投保有 10 天撤銷權，但意外險、醫療險常常沒有。所以簽下去就是簽下去。如果業務員不肯給你 24 小時，這本身就是警訊。
90% 的理賠糾紛來自「除外責任」沒看清楚。簽約前一定要看：
| 必讀條款段 | 你要找什麼 |
|---|---|
| 等待期條款 | 從生效日起算幾天？等待期內出險賠不賠？ |
| 除外責任 | 「美容整形」「先天性疾病」「精神疾病」是否被排除？ |
| 給付條件 | 「重大傷病」「失能」「住院」的具體定義是什麼？ |
把保險想成「補洞」 — 你家的洞有多大？洞是什麼？算清楚再決定買多少。保額不是越大越好，是越「準」越好。
寫這篇不是要教你「對付業務員」。寫這篇是要讓你知道：
最後 — 如果你今天簽了一張保單，回家發現後悔，10 天內可以撤銷壽險。實務上很多人「簽完才後悔」 — 不要不好意思打電話去取消，撤銷是你的權利。
📌 揭露
本文為一般保險觀念整理，不構成個別建議，投保前請詳閱條款。
⚠️ 風險提醒(非招攬):本文為一般保險知識整理,非特定商品之招攬或建議。文中提及的儲蓄、利變、分紅、投資型、外幣等保險商品,其宣告利率、紅利、投資績效均屬非保證,保單前幾年解約可能無法全額領回所繳保費、損及本金(不保證本金);實際內容與風險以各保險公司條款及核保結果為準。
資料來源：金管會「保險業務員管理規則」、「保險業招攬廣告及內部處理制度自律規範」、行為經濟學前景理論（Kahneman & Tversky, 1979）、金融消費評議中心理賠爭議統計。佣金比例為業界普查觀察。查證日期：2026-06-22。
